从08年上班到现在也快有17年的时间了，期间从行政最基层的小白做起，做到了行政运营的老大。转而开始做业务，自营的业务做过，招商的业务也做过，临床做过，OTC也做过。

看似做了很多的工作，其实总结起来也就是那些东西，很多事情都是道理相通的。

就医药招商工作来看，无论是临床还是OTC，在我看来博弈都是一样的，可能在其他行业也是这个样子。归根到底就是合作或者说生意场上的博弈，来回的拉扯。有点像男女之前的谈恋爱。

合作前的相互试探

无论是合作前还是合作中，甲乙双方都想掌握主动权。就目前的市场环境来看，甲方有着天然的主动。这些年随着行业的变化，乙方的话语权在逐步的增加。

合作前，甲方想着更多的掌握乙方真实信息，考察乙方的真实实力和目标对象的匹配。

而乙方呢，为了能够拿到代理权，根据以往的行业经验和三方信息，在不断地调整实力展现，以匹配甲方的目标要求。

在甲乙双方沟通交流的过程中，就会有反复的拉扯，相互不断地去试探对方意图。

甲乙双方合作其实考察的维度无非就那些

甲乙双方就达成合作的意愿度。有些谈判或者是接触是真实的想做了解进行合作。有些则是例行的，合作目标已经内定了，当下的接触更多是做出来给其他人看的。

在双方合作意愿都很强烈的情况下，甲方要考虑的第二个因素是乙方的实力。这里包括资金、人脉资源、团队规模、业务覆盖等因素。都是一些承接业务的硬指标，大部分都是可以量化的。

此时乙方考虑的更多是合作的安全。医药行业甲乙双方涉及资金返利比较多，这时候更多的是从甲方流向乙方。比如甲方给乙方的返利、乙方付货款后的发货。这些是乙方最为看重的。国内大厂、业内知名人士背书都是加强信任的因素。

再下一步，甲方将考察乙方对承接业务的扩展思路。也就是更好做大做强的方式。这里有业务模式、关键节点或人物的攻关。

在这个过程中乙方为了能够承接业务，会对业务模式、关键节点进行规划。就多年的经验来看，这部分掺水的成分居多，也有吹牛皮放卫星的。

以上都契合上了，这个合作基本上就能达成了。

合作过程中的相互考察

合作过程中，如果甲乙双方按照合同约定进行业务推进和指标达成，基本上这个合作能够长久进行下去。合作个3-5年甚至更长时间都有可能。

这期间矛盾的主要点为

1、约定的合同内容甲乙双方有一方或者双方都无法做到。且这个矛盾点无法缓和解决。

2、随着时间的推进，外部环境发生了根本性的变化，导致合同不得不终止。

总结

真诚永远是必杀技，先礼后兵，减少模糊灰色地带才是合作长久的真谛。能做多少，有多少是做不到的，事前要说清，事中要沟通清。清清楚楚明明白白，双方也就没有了怨言和隔阂，即便当下合作无法维继，后续仍然会有好的合作机会。